{"id":13813,"date":"2015-10-27T19:29:25","date_gmt":"2015-10-27T18:29:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.creditexpo.be\/?post_type=creditex_artikel&p=13813"},"modified":"2017-06-06T11:24:41","modified_gmt":"2017-06-06T09:24:41","slug":"segmenter-les-clients-lerreur-a-eviter-a-tout-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.creditexpo.be\/fr\/segmenter-les-clients-lerreur-a-eviter-a-tout-prix\/","title":{"rendered":"Segmenter les clients : l\u2019erreur \u00e0 \u00e9viter \u00e0 tout prix"},"content":{"rendered":"

De nombreux entrepreneurs s\u2019arrachent les cheveux parce que leurs clients paient trop tard\u2026 ou pas du tout. Cela vient du fait qu\u2019ils traitent tous leurs clients de la m\u00eame mani\u00e8re et qu\u2019ils se basent sur leur intuition lorsqu\u2019il s\u2019agit de segmenter leur portefeuille. <\/span><\/p>\n

Mais cet instinct se r\u00e9v\u00e8le contre-productif et les \u00e9loigne trop souvent de la r\u00e9alit\u00e9. Vous reconnaissez-vous dans cette situation\u00a0? Il est temps de segmenter vos clients de mani\u00e8re professionnelle.<\/p>\n

Je suis pass\u00e9 r\u00e9cemment dans une entreprise en Wallonie qui vend des produits de nettoyage bio, principalement \u00e0 des h\u00f4tels et restaurants. Elle est donc active dans un secteur sensible\u00a0: l\u2019horeca. Lors de mon entretien avec l\u2019exploitant, nous sommes tr\u00e8s vite arriv\u00e9s au c\u0153ur du sujet. Il est confront\u00e9 continuellement \u00e0 de mauvais payeurs<\/a><\/strong> et des clients qui font faillite<\/a><\/strong>.<\/p>\n

Une mise en demeure classique n\u2019incite pas \u00e0 payer<\/h3>\n

Non seulement l\u2019entreprise en est la victime mais \u00e9galement les repr\u00e9sentants qui ont tout \u00e0 perdre. Leur commission d\u00e9pend en effet des montants que leurs clients paient effectivement \u00e0 l\u2019entreprise. Contrairement \u00e0 beaucoup d\u2019autres entreprises o\u00f9 les commissions se fondent directement sur les contrats conclus. Dans le cas qui nous occupe, les vendeurs ne sont r\u00e9tribu\u00e9s que lorsque leurs clients paient.<\/p>\n

Mon interlocuteur suit les factures en souffrance comme la plupart des autres entreprises. C\u2019est-\u00e0-dire en envoyant \u00e0 chaque client dont le d\u00e9lai de paiement est \u00e9chu une premi\u00e8re mise en demeure<\/a><\/strong> 14 jours apr\u00e8s l\u2019\u00e9ch\u00e9ance. Et 10 jours plus tard, une seconde mise en demeure. Dont le contenu est identique pour chaque client en retard de paiement. Entre-temps, le client a \u00e9galement re\u00e7u quelques coups de fil. Et si le paiement se fait toujours attendre, le dossier est confi\u00e9 \u00e0 un tiers (avocat, huissier de justice ou agence de recouvrement<\/a><\/strong> de cr\u00e9ances).<\/p>\n

Malheureusement, cette proc\u00e9dure structur\u00e9e ne r\u00e9sout pas le c\u0153ur du probl\u00e8me. Plus grave encore, les chefs d\u2019entreprise ignorent totalement les clients qui sont de mauvais payeurs. Jusqu\u2019\u00e0 ce que la facture soit envoy\u00e9e et que le d\u00e9lai de paiement soit d\u00e9pass\u00e9. La personne avec qui je discutais n\u2019avait pas non plus la moindre id\u00e9e de la fa\u00e7on dont il pourrait anticiper une telle d\u00e9convenue.<\/p>\n

Mesurer objectivement les probl\u00e8mes de paiement<\/h3>\n

De nombreux entrepreneurs font face \u00e0 un probl\u00e8me similaire. Les derni\u00e8res statistiques relatives au comportement de paiement\u00a0B2B montrent que 67\u00a0% des factures sont pay\u00e9es \u00e0 temps. Pas moins de 10\u00a0% des factures ne sont pay\u00e9es qu\u2019apr\u00e8s 3 mois ou pas du tout. Des pourcentages que nous ne jugerons pas. Il n\u2019en reste pas moins que, pour compenser<\/a><\/strong> ces d\u00e9fauts de paiement, il faut g\u00e9n\u00e9rer un chiffre d\u2019affaires consid\u00e9rable.<\/p>\n

Pour r\u00e9duire \u00e0 la portion congrue les d\u00e9fauts de paiement, la solution consiste \u00e0 segmenter votre portefeuille de clients sur la base de donn\u00e9es objectives. En collectant pr\u00e9ventivement des informations sur le comportement de paiement de vos clients, vous pouvez mettre au point des proc\u00e9dures adapt\u00e9es, selon le type de client. Dans un prochain blog, nous nous pencherons sur la question en vous expliquant comment r\u00e9partir vos clients en clients A, B et C.<\/p>\n

Source: Graydon Blog<\/strong>\u00a0Le succ\u00e8s en 5 \u00e9tapes avec le\u00a0customer scoring<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

De nombreux entrepreneurs s\u2019arrachent les cheveux parce que leurs clients paient trop tard\u2026 ou pas du tout. Cela vient du fait qu\u2019ils traitent tous leurs clients de la m\u00eame mani\u00e8re et qu\u2019ils se basent sur leur intuition lorsqu\u2019il s\u2019agit de segmenter leur portefeuille. 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